Индира Мадьярова
Менеджер по развитию бизнеса HireBee.kz
В интернет-просторах можно самостоятельно обучиться ключевым скриптам проведения деловых встреч и техникам эффективных переговоров. Можно пройти множество тренингов ораторского мастерства и обучиться методам гипноза для развития навыка убеждения. Однако даже придерживаясь всех установленных правил и знаний, встреча может принять неожиданный поворот и не завершиться успехом.
Как у классического представителя b2b-направления для меня бизнес-встречи – это неотъемлемая часть рабочего дня. И сегодня мне хотелось бы поделиться собственным уставом ведения деловых встреч. На самом деле правил гораздо больше, но я расскажу о кейсах, которые встречались чаще всего.
Никогда не опаздывайте
Как отметил Людовик ХVIII: «Точность — вежливость королей», что подразумевает уважение к ожидающему, почему я и предлагаю воспитать привычку быть пунктуальным и выезжать заранее. Планируйте график так, чтобы не пришлось краснеть и извиняться за задержку, тем более если вы не хотите портить впечатление о вас как о бизнес-партнере с первых же минут. Если же случились непредсказуемые обстоятельства вселенского масштаба, всегда предупреждайте о задержке.
Следите за телом
В процессе обсуждения контролируйте свои движения, избегайте излишней жестикуляции и частого прикосновения к лицу. Избавьтесь от привычки перебирать волосы и одергивать одежду. Если только вы не планируете продемонстрировать неуверенность в себе и неискренность своих высказываний. Помните, наше тело говорит о наших намерениях. Неоднократно отмечала для себя, что именно такое поведение собеседника путает мысли и отвлекает от презентации.
СлУшать, а не слЫшать
Сегодня важно не только быть искусным оратором, но и обладать навыком восприятия. Важным правилом ведения переговоров должно стать исключительное внимание к партнеру. Я понимаю, что очень хочется рассказать о том, какой вы классный и какой уникальный ваш продукт, но, как демонстрирует личный опыт, результат приносят только конструктивные беседы, в начале которых вам нужно определить потребности партнера и задачи команды на ближайший период. И только потом приступить к презентации материала с того, как ваше предложение поможет получить положительный результат.
Задавайте больше вопросов о компании, какие препятствия были в прошлом, или какие риски ожидают в будущем. Позвольте собеседнику пожаловаться на рутину и многозадачность, сочувствуйте и переживайте. Если вы взбодрите переговоры сторителлингом на тему личного провала в прошлом и вместе посмеетесь над этим, это добавит вам баллы. Данный способ выстраивает доверительный мостик с собеседником и располагает к беседе.
Встречают по одёжке
Все чаще я встречаю лояльный подход к дресс-коду в корпоративной культуре наших компаний, но все же не отрицаю, что регламентированный дресс-код для бизнес-встреч является важной составляющей делового этикета.
Помню, как неоднократно и безуспешно пыталась организовать встречу в одной из крупнейших компаний. Не вешая нос, рандомно вновь набрала номер руководителя, которая озвучила, что в графике есть свободное окно через час. Радости моей не было предела, которым стал friday look: футболка с ярким принтом национального производителя, тертые джинсы и спортивные кеды. Подобный внешний вид далеко не соответствует консервативному формату офисных сотрудников. Однако, как мне казалось, подобный шанс упустить я не могла.
Встреча состоялась, но сотрудничество – нет. С первых минут знакомства я почувствовала себя некомфортно, потому что ярко выделялась среди черно-белого стиля команды. Меня приняли за студента-стартапера, который пытается убедить, что качество работы будет лучше, чем внешний вид. После такого провала в багажнике авто я припасла белый воротничок, классический пиджак и отпаренные брюки. Теперь перед тем, как отправиться на встречу, я гуглю информацию о деятельности компании и принятом дресс-коде.⠀
Обязательно резюмируйте встречу
Встреча прошла, обе стороны, вдохновившись, вернулись к операционной деятельности и закопались в отчетах, да дэдлайнах. И совершенно позабыли о предмете разговора. Как показывает практика, из всего обсуждаемого усваивается лишь первые 15 минут встречи. Вопросы остаются незакрытыми, статус о дальнейшем взаимодействии не определен.
Вот почему важно резюмировать встречу тезисами преимуществ потенциального сотрудничества. И именно с данных тезисов вы приступите к следующей коммуникации. Как правило, у руководителей в день организовано до четырех встреч. Почему и следует направить письмо с кратким содержанием предмета встречи. Стоит поблагодарить за встречу и обязательно обозначить, когда лучше вернуться для обсуждения дальнейшего развития отношений. В случае неопределенности сами назначьте дату и время, когда вы перезвоните для подведения итогов.
