Искусство аватара: как сегментировать аудиторию

612

Эмилия Ро

Консультант по маркетингу


Клиентоориентированный подход – это не просто длинное словосочетание. Это основополагающий принцип современного бизнеса, где вы знаете своего клиента, его ключевые потребности, образ жизни, паттерн принятия решений о покупках, стиль потребления в разных сегментах, привычки, убеждения, социальные и семейные ценности и многое-многое другое.

Ранее понятие «целевая аудитория» устраивало маркетологов, но с развитием технологий и культуры потребления широкого понимания целевой аудитории стало недостаточно. Появилось понятие «портрет» или «аватар клиента». «Аватар» звучит круче для диджитал-культуры, поэтому пусть будет аватар.

Итак, главное отличие целевой аудитории от аватара клиента:

  1. Целевая аудитория — это группа ваших клиентов.
  2. Аватар клиента – это воплощение и самый яркий представитель этой группы.

Аватар можно описать, используя определенные шаблоны, а можно прописать на основании своих знаний о вашем продукте и его употреблении. Чем детальнее вы опишете аватары, тем больше возможностей для продвижения это вам даст.

Итак, вы запустили на рынок бренд казы.

Кто ваша ЦА?

Женщины и мужчины (80/20), жители Алматы, возраст 22-50 лет, офисные работники, доход средний и выше среднего.

Кто ваши аватары?

Асель

  • 23 года, живет в Алматы, переехала с Кокшетау, закончила КИМЭП.
  • Не замужем, детей нет. Есть квартира и машина (купили родители). Устроилась работать в Big4. Перерабатывает, часто задерживается на работе и ездит в командировки.
  • Знает английский и русский языки в совершенстве. Казахский знает только «бытовой». Ест на бегу, почти не готовит дома сама, но привыкла к домашней кухне. Ценит мясо и мясные блюда. Быт особо не ведет и приглашает уборщицу раз в неделю.
  • Активный пользователь соцсетей. В основном читает информацию, свой контент почти «не генерит». Читает бизнес-литературу или бизнес-статьи онлайн. Свободное время проводит в алматинской HoReCa с подругами и коллегами по работе. Имеет абонемент в фитнес-клуб, но посещает редко.
  • Нацелена на карьеру, мечтает сдать АССА и получить secondment contract, чтобы поработать за границей. Личных отношений нет. Продукты и еду покупает в кулинарии и в ритейле категории А.

Основной запрос: нехватка времени, желание покупать готовые решения.


Канат

  • 39 лет, разведен. Родился в Шымкенте, переехал в Алматы 10 лет назад.
  • Знает казахский и русский в совершенстве. Менеджер по логистике. Водит автомобиль марки Hyundai. Разбирается в автопроме.
  • Есть ребенок, с которым видится каждую неделю. Живет один, быт ведет самостоятельно. Мясоед, любит домашнюю кухню, но не готовит самостоятельно.
  • Занимается спортом, ходит в фитнес-клуб. Зимой катается на лыжах. Любит рестораны и пивные бары. Читает соцсети, постит редко. Есть отношения, но ничего серьезного не планирует. Продукты и еду покупает в кулинарии, в ритейле категории А/B или заказывает на дом.

Основной запрос: неумение и нежелание готовить и вникать в бытовые вопросы. Желание покупать готовые решения.


Олеся

  • Бухгалтер, 45 лет, замужем, трое детей.
  • Отлично готовит, любит принимать гостей. Не особо разбирается в тонкостях, при этом любит блюда традиционной казахской кухни.
  • Спортом не занимается, мечтает о стройной спортивной фигуре. Увлекается диетами, но не держит строго. Любит смотреть сериалы и телешоу. В соцсетях есть, но неактивна. В контактах в основном родственники и друзья. Читает российских авторов и бестселлеры, которые советуют подруги. Очень активно общается в чатах.
  • Посещает с детьми и мужем городские мероприятия. Активно выезжает с семьей на природу. Имеется дача, где ведется хозяйство и даже выращиваются фрукты и овощи.
  • В HoReCa выходит редко, в основном по особым случаям. Продукты покупает на базаре, оптовке. Всегда в курсе цен и промоакций. Хорошо планирует семейный бюджет.

Основной запрос: выбрать мясные национальные деликатесы для семьи и гостей

На первый взгляд Асель, Канат и Олеся – представители одной целевой аудитории, но каждый из них – разные аватары. Зная особенности их жизни и фокусируясь на описании подробного портрета, мы получаем информацию для дальнейших действий по продвижению во всех коммуникационных каналах.

Вывод:

Асель и Каната мы заинтересуем в соцсетях и в HoReCa, а Ольгу мы покорим вкусом нашего отменного казы на продакт-сэмплинге в ритейле.


Контент маркетинг: зная аватар клиента, вы сможете детально определить, какие посты писать, какие видео снимать и какое наполнение создавать, чтобы привлечь именно эту группу потребителей.

Траффик: детальное изучение аватара позволит вам определить, на каких рекламных платформах и какие таргетинг-опции вы должны выбрать.

Продукт: зная потребности и боли аватара, вы сможете создать тот продукт или сервис, которые закрывает потребности вашего клиента.

Копирайтинг: изучив детали аватара, вы всегда сможете описать и преподнести ваше предложение нужным образом и в нужном стиле.

Продавайте казы правильно. Создавайте свои аватары!