Что такое деловой гостинг и как с этим бороться?

476

В последнее время гостинг (от английского ghost — «призрак») перекочевал из личных отношений в деловые, и теперь компании гостят – оставляют без ответа запрос –соискателей, а кандидаты гостят работодателей. Но есть еще одна группа, о которой нужно переживать: ваши клиенты.

Клиентский гостинг настолько частое и принятое всеми явление, что люди даже не замечают, что оставляют без внимания компании, в общих проектах с которыми были когда-то заинтересованы.

Дело в том, что человеческий мозг, увы, ленив. И если отвечать на ваш имейл кажется слишком сложно, он предлагает легкую альтернативу – переложить письмо в папку «Потом» и счастливо о нем забыть.

Что нужно делать, что минимизировать шансы быть забытым:

Четко обозначьте следующий шаг

Что получатель письма должен сделать и какую ему принесет это пользу? Не нужно перечислять все доступные варианты – что он может вам написать, позвонить, связаться по мессенджеру и так далее. Это только затормозит процесс. Из-за слишком большого выбора снижается скорость исполнения.

Лучше предложите самый популярный среди клиентов метод коммуникации (или тот, при котором шансы заключить сделку наиболее высоки) и продолжите с простым «Если вам удобен другой метод связи, дайте мне знать».

Предложите встречу с обозначенной датой

Если нужно назначить встречу, ни в коем случае не спрашивайте удобное для клиента время. Вам кажется, что это хороший тон, на самом деле вы просите его бросить работу и предлагать вам опции. Лучше предложите три варианта времени, подходящего под ваше расписание, чтобы облегчить получателю следующий шаг. Пять – слишком много опций, два – как будто выбора и нет, три – идеально.

Такой подход меняет отношение к вопросу. Не «Хотите ли встретиться?», а «В какое время вам удобно встретиться».

Заканчивайте письмо вопросом

Мозг по-разному реагирует на вопросы и предложения. На предложения можно закрыть глаза. А на продуманный целенаправленный вопрос возникает рефлекс ответить (отказ тоже ответ и лучше, чем игнор).

Вместо того чтобы заканчивать письмо с «Пожалуйста, скажите удобное для вас время», напишите «Какой из этих вариантов вам более подходит».