B2B продажи в условиях пандемии

375

Александра Алимбекова

Эксперт по корпоративным продажам

Продажи на удаленке

Перейдя на удаленный доступ к работе, многие менеджеры по продажам подумали: а как же я буду продавать? Как без встреч, личных переговоров, получения документов, передачи товара и тд.

Но как и в других сферах, приходится подстраиваться под обстоятельства, быть гибкими, и конечно же, извлекать из этого опыта максимум преимуществ.

Имейте в арсенале наработанную воронку продаж. Всегда. 

Самое главное для меня всегда иметь в арсенале наработанную воронку продаж, это очень выручает находясь на удаленном доступе.

Постоянно коммуницируйте с клиентом, даже на удаленке.

Первичные встречи проведены, контакт установлен, соответственно все этапы проекта идут своим чередом, коммуницируя по конференц-связи или при помощи  мессенджеров. Существующим клиентам важно регулярно совершать звонки-заботу, узнавая как обстоят у них дела, настроение — это очень сближает и выводит общение на новый уровень.

Организуйте максимальный исходящий поток

Если у Вас не было наработок и сейчас необходимо начинать с нуля, делаем выводы и помним, что всегда должен быть максимальный исходящий поток, который возвращается входящим.

Многие компании оказавшись на удаленном доступе, нуждаются в Вашем продукте — звонки совершаем из дома, интересуемся, как обстоят дела в их бизнесе, чем вы можете быть полезными, обязательно обмениваемся контактами и отправляем предложение.

Поверьте, несмотря на дистанционную работу, компании продолжают работать, и ваш звонок может оказаться очень кстати.

Если сделки не будут совершены в этот период, то отклики последуют уже позднее —  после выхода большинства компаний на работу в офис. И это тоже очень хорошо. 

Главное — не останавливать процесс звонков, знакомств, проработки индивидуальных предложений.

Закрепляем при помощи повторного звонка

Звонок совершен, предложение отправлено, ждем обратной связи и через время совершаем повторный звонок для уточнения интересно и актуально ли для компании заключение сделки.

Подстроившись под ситуацию, мы все переходим на Online, открываются возможности доставки.

В будущем это будет отличным преимуществом и освоив продажи в этом канале, можно экономить большое кол-во времени.

Несколько советов, которые могут вам пригодиться: 

  • Заботимся о рабочем месте, подготавливаем необходимые атрибуты: наушники, ежедневник и т.д
  • Осваиваем несколько способов коммуникаций, Skype, ZOOM, MS Teams, чтобы клиенту предоставить удобный способ общения. Заранее проверив всю техническую составляющую программ, назначаем Conference call. 
  • Готовимся к переговорам, составляем структуры, подбираем состав участников (не для количества, а максимально эффективный состав) и обозначаем регламент по времени.
  • Соблюдаем договоренности, вовремя отправляем письма, и совершаем звонки. 
  • Превосходим ожидания клиента: предоставляем все быстрее, решаем оперативнее. 
  • Сохраняем позитивный настрой, не зацикливаясь, что мы работаем из дома. Хорошему sales-менеджеру все равно, откуда работать — помните об этом всегда. 

Не забываем , что менеджеры по продажам — самые драйвовые ребята, которые умееют продавать в любых условиях и при любых обстоятельствах.

Всем отличных проектов и продаж!