Эмилия Ро
Консультант по маркетингу
Клиентоориентированный подход – это не просто длинное словосочетание. Это основополагающий принцип современного бизнеса, где вы знаете своего клиента, его ключевые потребности, образ жизни, паттерн принятия решений о покупках, стиль потребления в разных сегментах, привычки, убеждения, социальные и семейные ценности и многое-многое другое.
Ранее понятие «целевая аудитория» устраивало маркетологов, но с развитием технологий и культуры потребления широкого понимания целевой аудитории стало недостаточно. Появилось понятие «портрет» или «аватар клиента». «Аватар» звучит круче для диджитал-культуры, поэтому пусть будет аватар.
Итак, главное отличие целевой аудитории от аватара клиента:
- Целевая аудитория — это группа ваших клиентов.
- Аватар клиента – это воплощение и самый яркий представитель этой группы.
Аватар можно описать, используя определенные шаблоны, а можно прописать на основании своих знаний о вашем продукте и его употреблении. Чем детальнее вы опишете аватары, тем больше возможностей для продвижения это вам даст.
Итак, вы запустили на рынок бренд казы.
Кто ваша ЦА?
Женщины и мужчины (80/20), жители Алматы, возраст 22-50 лет, офисные работники, доход средний и выше среднего.
Кто ваши аватары?
Асель
- 23 года, живет в Алматы, переехала с Кокшетау, закончила КИМЭП.
- Не замужем, детей нет. Есть квартира и машина (купили родители). Устроилась работать в Big4. Перерабатывает, часто задерживается на работе и ездит в командировки.
- Знает английский и русский языки в совершенстве. Казахский знает только «бытовой». Ест на бегу, почти не готовит дома сама, но привыкла к домашней кухне. Ценит мясо и мясные блюда. Быт особо не ведет и приглашает уборщицу раз в неделю.
- Активный пользователь соцсетей. В основном читает информацию, свой контент почти «не генерит». Читает бизнес-литературу или бизнес-статьи онлайн. Свободное время проводит в алматинской HoReCa с подругами и коллегами по работе. Имеет абонемент в фитнес-клуб, но посещает редко.
- Нацелена на карьеру, мечтает сдать АССА и получить secondment contract, чтобы поработать за границей. Личных отношений нет. Продукты и еду покупает в кулинарии и в ритейле категории А.
Основной запрос: нехватка времени, желание покупать готовые решения.
Канат
- 39 лет, разведен. Родился в Шымкенте, переехал в Алматы 10 лет назад.
- Знает казахский и русский в совершенстве. Менеджер по логистике. Водит автомобиль марки Hyundai. Разбирается в автопроме.
- Есть ребенок, с которым видится каждую неделю. Живет один, быт ведет самостоятельно. Мясоед, любит домашнюю кухню, но не готовит самостоятельно.
- Занимается спортом, ходит в фитнес-клуб. Зимой катается на лыжах. Любит рестораны и пивные бары. Читает соцсети, постит редко. Есть отношения, но ничего серьезного не планирует. Продукты и еду покупает в кулинарии, в ритейле категории А/B или заказывает на дом.
Основной запрос: неумение и нежелание готовить и вникать в бытовые вопросы. Желание покупать готовые решения.
Олеся
- Бухгалтер, 45 лет, замужем, трое детей.
- Отлично готовит, любит принимать гостей. Не особо разбирается в тонкостях, при этом любит блюда традиционной казахской кухни.
- Спортом не занимается, мечтает о стройной спортивной фигуре. Увлекается диетами, но не держит строго. Любит смотреть сериалы и телешоу. В соцсетях есть, но неактивна. В контактах в основном родственники и друзья. Читает российских авторов и бестселлеры, которые советуют подруги. Очень активно общается в чатах.
- Посещает с детьми и мужем городские мероприятия. Активно выезжает с семьей на природу. Имеется дача, где ведется хозяйство и даже выращиваются фрукты и овощи.
- В HoReCa выходит редко, в основном по особым случаям. Продукты покупает на базаре, оптовке. Всегда в курсе цен и промоакций. Хорошо планирует семейный бюджет.
Основной запрос: выбрать мясные национальные деликатесы для семьи и гостей
На первый взгляд Асель, Канат и Олеся – представители одной целевой аудитории, но каждый из них – разные аватары. Зная особенности их жизни и фокусируясь на описании подробного портрета, мы получаем информацию для дальнейших действий по продвижению во всех коммуникационных каналах.
Вывод:
Асель и Каната мы заинтересуем в соцсетях и в HoReCa, а Ольгу мы покорим вкусом нашего отменного казы на продакт-сэмплинге в ритейле.
Контент маркетинг: зная аватар клиента, вы сможете детально определить, какие посты писать, какие видео снимать и какое наполнение создавать, чтобы привлечь именно эту группу потребителей.
Траффик: детальное изучение аватара позволит вам определить, на каких рекламных платформах и какие таргетинг-опции вы должны выбрать.
Продукт: зная потребности и боли аватара, вы сможете создать тот продукт или сервис, которые закрывает потребности вашего клиента.
Копирайтинг: изучив детали аватара, вы всегда сможете описать и преподнести ваше предложение нужным образом и в нужном стиле.
Продавайте казы правильно. Создавайте свои аватары!
