Тимур Никитин, консультант по продажам, маркетингу и бизнес-процессам, NRC:
Продажи – это весьма общее понятие. Длинные и короткие, холодные и пассивные, корпоративные и розничные – у всех сегментов и продуктов своя специфика, методы и ключи к успеху. Но есть несколько общих моментов для всех видов продаж. И главный из них – люди. Что, где, когда и кому бы вы ни продавали, делать это всегда будут люди.
Как только вы решили, что будете кому-то что-то продавать – считайте, что начался процесс рекрутинга. Вы осознали, что вам нужны люди, которые будут продавать. Теперь нужно понять, какие люди вам нужны и сколько.
Критерии отбора
Прежде чем начать любой поиск, вы моделируете результат. Лучше делать это системно и упорядочено, но даже если нет – вы в любом случае делаете это мысленно: то, как выполняется работа, определяет навыки и качества людей, которых вы ищете. Чем точнее вы смоделируете вашего нового сотрудника, как набор талантов, навыков, возможностей и ощущений, тем выше шансы на ваш успех в продажах.
Поиск людей. Дилемма – искать готовых или учить зелёных
На первый взгляд, ответ очевиден. Готовый специалист, обладающий опытом и знаниями, вроде бы должен справляться лучше, чем новичок. Не нужно тратить время на его обучение и не нужно ждать, пока он обретет уверенность. Однако, любой сотрудник (особенно менеджер по продажам) – это не вещь в себе, а часть системы. Он работает, как ретранслятор вашего продуктового сообщения рынку и приёмник для реакции рынка, которую вы обязаны учитывать. Это означает, что успешная работа менеджера по продажам всецело зависит от того, как он встроится в коллектив – в вашу систему управления и систему ценностей. И в этом моменте у новичка есть ряд преимуществ перед состоявшимся специалистом.
Специалист с опытом успешных продаж – это всегда: 1) продукт чей-то школы, какого-то подхода; 2) носитель собственного метода и стиля работы. Работа с таким специалистом – всегда риск. Риск того, что ваши стили и методы работы не совпадут. А если не совпадут, то специалист с устоявшимися методами и привычками, будет просто не в состоянии перестроиться или не в состоянии перестроиться быстро, что тоже может привести к провалу.
Новичок или начинающий работник свободен от этого бремени в силу отсутствия опыта. Он легче и быстрее впитает ваши ценности и особенности, будет учиться, а не переучиваться. У него будет меньше внутренних противоречий, на преодоление которых порой уходит больше энергии, чем на выполнение прямых обязанностей. Он может стать, при удачном стечении обстоятельств, одной из ключевых фигур в вашем бизнесе на долгие годы. Это не абсолютный рецепт, но нужно понимать перспективы этого подхода – учить и создавать таких сотрудников, какие нужны именно вам.
А если вы создаете отдел продаж с нуля, то, очевидно, что вам не обойтись без сотрудников обоих типов и без выстраивания баланса между ними, но это тема для отдельной статьи.
Собеседование продает
Не будет новостью, если мы скажем, что интервью – это продажа. В большей степени для кандидата, но в каком-то смысле и для работодателя. Но когда мы ищем менеджера по продажам, мы вкладываем в это утверждение особенный смысл.
Менеджер по продажам, проходя интервью, не просто пытается убедить рекрутера в том, что он подходит на должность. Если он подходит к интервью осознанно, то он понимает, что занимается привычным для себя делом – устанавливает контакт, выявляет потребности и страхи, убеждает, работает с возражениями и т.д. Именно поэтому интервью с будущими «продавцами» часто проводят сразу руководители продаж или первые руководители. Но мы понимаем, что это работа для HR и именно поэтому рекрутер должен быть подготовлен к этому виду интервью особенно. От того, как подготовится рекрутер, успех компании зависит напрямую.
Важно, чтобы рекрутер понимал и особенности продукта компании, и особенности рынка, и особенности вашей политики продаж. Тогда кандидат будет иметь больше шансов произвести на вас нужное вам впечатление. Например, если вы продаете продукт с длинным циклом сделки, то кандидату не так важно продемонстрировать владение всеми нужными вам знаниями, как установить хороший контакт, расположить к себе и оставить приятное и комфортное ощущение от общения с ним.
Адаптация или продолжение следует
Как бы блистательно не прошел отбор и найм сотрудников – неудачная адаптация в коллективе может свести все усилия на нет и оставить вас в глубокой энергетической яме, когда весь путь нужно проходить заново, а времени уже нет. В следующем материале мы разберем самые важные моменты для успешной адаптации менеджера по продажам и попытаемся понять, что важнее и правильнее: адаптировать новых сотрудников под устоявшиеся процессы или улучшать процессы для успешной работы ключевых сотрудников бизнеса.
