Александра Алимбекова
Эксперт по корпоративным продажам
Если обратить внимание на статистику вакансий, область продаж очень востребована — вакантных позиций очень много, а еще больше — кандидатов, причем с самым разнообразным опытом, компетенциями и знаниями, от новичков до гуру продаж.
Самое время задаться вопросом: как же добиться успеха и быть постоянно эффективным? Многое зависит от вашего опыта и стажа работы.
Если это начало карьеры и вы стали частью команды продавцов, первое, что стоит сделать – это выбрать коллегу, который будет для вас примером и наставником.
Совместные встречи помогают зафиксировать фишки, запомнить понравившиеся фразы, обратить внимание на стиль ведения переговоров, работу с возражениями. Чтобы чувствовать себя увереннее, можно попросить коллег разыграть сценарии встреч и разговоров по телефону.
Ключевое: не бояться спрашивать, если во время переговоров не знаете правильный ответ, можно зафиксировать вопрос и вернуться с ответом немного позже
Если вы уже опытный менеджер:
Вы уже должны обладать большим опытом в переговорах, выстраивать диалог с первого звонка, вставать на место клиента, четко понимать ценность продукта и какую проблему решит заключение сделки. А потому не останавливайтесь на достигнутом и постоянно повышайте квалификацию, посещайте тренинги.
Исследования показывают, что продавец-оптимист продает в 56 раз больше, чем пессимист. Многие компании анализируют поведение и настрой продающего состава (да, именно так) и сопоставляют его с результатом. Поэтому не забываем быть в хорошем расположении духа и передавать эти эмоции любимым клиентам.
Моя карьера начиналась с позиции tele-sales (продажи на телефонной линии), и это бесценный опыт, который я применяю в своей работе ежедневно. Следующая позиция — Специалист по корпоративным продажам Малого и Среднего Бизнеса, а затем Работа с ключевыми корпоративными клиентами. Находясь на каждой из позиций, можно параллельно пробовать что-то из позиции выше и уже на этом этапе понять, ваше это или нет. Когда движешься шаг за шагом, опыт на каждом этапе прибавляется и подход к продажам становится осознанным и профессиональным.
Лайфхак: я всегда ставлю себе амбициозные цели (личные, семейные) и когда думаю о плане продаж, мотивирую себя так: выполню план – получу Мечту.
Так и на интервью можно задать вопрос о целях и планах. У хорошего продавца обязательно будет цель (и не одна). Он будет четко понимать, как и благодаря чему ее достигнуть.
Сейчас на рынке практически одинаковые ценовые предложения, и клиенту мало просто продать, важно сопровождать его, подключаться к решению проблем, предоставлять качественный сервис. В таком случае он будет долго в вашем портфеле, а рекомендации и прирост в выручке будет лучшей благодарностью.
Ключевое: мыслить масштабно, а не только в рамках должностных обязанностей, быть искренним, делать клиентов счастливыми, а благодаря выполнению планов продаж осуществлять самые яркие мечты.
И помним: удержать 1 клиента дешевле, чем привлечь 10 новых.
Всем крупных и интересных проектов!
